Du nombre d’éléments sur le menu au prix, des photos au type d’offres, la vente incitative n’est pas une tâche facile. C’est pourquoi de nombreuses entreprises engagent des experts pour s’en charger. Saviez-vous que les plats les plus chers doivent être placés sur la page de droite et les moins chers sur celle de gauche? 

Il existe autant de tactiques de manipulation psychologique que d’options pour chaque type d’aliment. Si vous n’êtes pas familier avec ce sujet, accrochez-vous! Dans cet article, nous vous expliquons quelles sont les meilleures techniques de vente incitative pour les restaurants. 

 

Qu’est-ce que la vente incitative?

La vente incitative est une technique de vente et de marketing qui consiste à persuader les clients de dépenser plus que ce qu’ils avaient initialement prévu. Elle consiste à convaincre les clients d’acheter un service ou un produit supérieur à celui qu’ils souhaitent acheter, ou simplement plus rentable pour l’établissement.

 

Quelle est la différence entre la vente incitative, la vente croisée et la vente groupée?

La vente incitative et la vente croisée constituent un aspect très important de la stratégie marketing d’une entreprise. Elles peuvent être définies comme l’art ou la science de persuader les clients d’acheter des produits complémentaires ou supplémentaires. 

Selon l’une des définitions les plus courantes, la vente incitative consiste à convaincre le client d’acheter un produit plus cher ou de meilleure qualité que celui qu’il a l’intention d’acheter à un certain moment.

Voici une définition de chaque concept pour vous aider à mieux comprendre : 

  • Vente incitative : consiste à amener les consommateurs à acheter quelque chose de différent de ce qu’ils avaient prévu, généralement de plus grande valeur. 
  • Vente croisée : l’objectif de la vente croisée est de vendre des produits complémentaires aux clients afin d’obtenir plus de profits. Par exemple, si un client a commandé un Pad Thaï, vous pouvez essayer de l’inciter à commander votre nouvelle entrée de poulet satay. 
  • Vente groupée : avec la tarification groupée, les entreprises vendent des ensembles de biens ou de services à un prix inférieur à celui qu’il coûterait à un client d’acheter tous ces biens/services séparément. Les restaurants fast-food adorent tirer parti de la tarification groupée en proposant des menus par exemple.

Tendance de livraison de nourriture en 2021

 

Que devriez-vous « upseller »? 

Le choix des articles de menu à vendre, à regrouper ou à proposer en tant qu’articles complémentaires doit être basé sur plusieurs facteurs clés, notamment le comportement d’achat passé de vos clients, les articles de menu les plus populaires et les articles de menu à forte rentabilité, ainsi que votre inventaire.

Votre stratégie de vente incitative doit également être basée sur les saisons, les fêtes (Noël, la Saint-Valentin, Halloween, la fête des Pères, etc.), les thèmes (comme le Super Bowl ou les Oscars), etc. Une bonne compréhension des éléments du menu les plus importants pour votre entreprise vous aidera à planifier la bonne stratégie de vente incitative pour les commandes en ligne.

 

Conseils de vente incitative

Vous voulez augmenter les profits de votre restaurant? Découvrez ces conseils prouvés pour vendre plus cher! 

1. Investissez dans un système de commande en ligne 

Un système de commande en ligne intelligent vous aidera à offrir une expérience gastronomique en ligne, à augmenter vos ventes de 37 % et à accroître la taille moyenne de votre facture de 41 %. L’interface intuitive de UEAT est facile à comprendre et guide sans effort les clients à travers une expérience de commande en ligne individualisée. 

De plus, vos clients n’ont pas besoin de créer un compte pour commander, ce qui augmente les taux de conversion de 32 % en moyenne. Grâce à notre module de recommandation intelligent RAI™, vous pouvez offrir une expérience de commande en ligne personnalisée et faciliter la vente incitative.  

Regardez une courte démo

2. Artificial Intelligence

L’intelligence artificielle (IA) est un élément clé de la vente incitative. Les entreprises qui n’en profitent pas passent à côté d’une belle opportunité d’augmenter leurs bénéfices. RAI™ est un module de recommandation IA intelligent qui crée des expériences client personnalisées. C’est un excellent moyen de stimuler sans effort vos revenus grâce aux ventes incitatives. Comment ça fonctionne? 

  • Basé sur notre algorithme d’IA sophistiqué, RAI ™ peut prédire avec succès ce que les clients veulent en fonction des commandes précédentes, des préférences personnelles et plus encore.
  • Grâce à des recommandations pertinentes et personnalisées, les clients ajouteront effectivement plus à leurs paniers, augmentant ainsi la taille moyenne de vos factures.
  • Grâce à RAI ™, vous pouvez obtenir des informations essentielles sur les articles à circulation rapide et lente sur vos menus pour réduire les coûts inutiles et ne conserver que les plats populaires.

3. Formez votre personnel de salle à manger

Outre la vente incitative en ligne, les propriétaires de restaurant doivent comprendre l’importance de former les serveurs afin de profiter des opportunités de vente incitative en salle et d’augmenter les bénéfices globaux du restaurant. Vos employés doivent être capables de poser des questions pertinentes après avoir écouté le client partager ses idées sur ce qu’il veut manger afin de l’inciter à essayer des plats vedettes ou à commander un dessert ou un café. 

Pour que la vente incitative soit efficace dans votre restaurant, il est important de veiller à ce que le personnel ne soit pas intrusif et ne dérange pas le consommateur. Voici quelques lignes directrices pour former votre personnel: 

  • Le personnel de salle à manger doit avoir une parfaite connaissance du menu (ingrédients, origine, arômes, saveurs, accords mets et vins, plats complémentaires, etc.)
  • Il est essentiel qu’il soit en mesure de recommander les combinaisons parfaites.
  • Votre personnel doit avoir des connaissances adéquates en matière d’alimentation (propriétés nutritionnelles, aliments allergènes éventuels, etc.)

Aujourd’hui, les consommateurs sont de plus en plus attentifs au bien-être et ont plus de restrictions alimentaires, il n’est donc pas rare qu’ils fassent des demandes spécifiques. Il ne sera pas facile de les convaincre de choisir quelque chose de plus cher que ce qu’ils avaient initialement prévu de commander si les serveurs ne sont pas suffisamment préparés pour argumenter les offres et donner le plus de détails possible. 

4. Importance du marketing

En investissant dans des outils intelligents de marketing pour restaurants, vous serez en mesure de surpasser la concurrence! 

  • UEAT se connecte à Google Analytics et Google Tag Manager pour faire un suivi des conversions et améliorer la performance de vos tactiques de marketing. 
  • Votre plateforme de commande en ligne UEAT est entièrement personnalisable à l’image de votre marque.
  • Contrairement aux places de marché en ligne, votre marque se démarquera toujours. Vous ne serez jamais en concurrence avec d’autres restaurants sur votre propre plateforme de commande en ligne. 
  • Vous pouvez également accéder à des analyses complètes pour obtenir une image claire de la démographie et du comportement de consommation de vos clients. 

Offrez aux clients avides de technologie l’expérience qu’ils méritent avec les meilleurs outils de marketing!

5. Considérez les facteurs clés

La mise en œuvre d’une stratégie de vente incitative adéquate exige que vous accordiez une attention particulière à certains facteurs : 

  • Quel est le bon moment pour recourir à cette stratégie ? Il est conseillé d’appliquer la technique de vente incitative uniquement lorsque le client est déjà sûr à 100% de son achat. Si, au contraire, le client n’a pas encore décidé de son achat, lui offrir des produits de meilleure qualité ne sera pas utile. 
  • Pour être efficace, il est recommandé que le prix du produit que vous recommandez au client ne soit pas excessivement plus élevé que celui du produit que le consommateur avait l’intention d’acheter.
  • Pour que le client opte pour un produit ou un service plus cher, il doit être conscient des avantages qu’il peut tirer de ce choix. Il est nécessaire de mettre en évidence les avantages des produits à promouvoir, afin de montrer clairement comment ils répondent aux besoins et aux attentes du consommateur. 
  • Si les clients acceptent l’offre, ils doivent avoir le sentiment de faire une bonne affaire. Il est très important qu’ils soient satisfaits de la qualité de la nourriture et du service reçus, car c’est ce qui leur donnera envie de revenir dans votre restaurant. Rien n’a plus de valeur qu’un client fidèle!

6. Apporter une réelle valeur ajoutée

Vos clients ne se laisseront pas avoir par une vitrine ou une offre bien commercialisée dont le seul but est de générer plus d’argent. Si votre offre de vente incitative ne présente pas de réelle valeur ajoutée, les clients le remarqueront. 

Cependant, la plupart de vos clients ne verront pas d’inconvénient à payer un peu plus pour quelque chose qui en vaut vraiment la peine. Si vous faites tout votre possible pour leur offrir quelque chose d’unique et de savoureux, ils seront heureux de dépenser un peu plus. 

7. Présenter des arguments solides

Mettre en avant la valeur ajoutée qu’offre l’achat de ce produit est extrêmement important. Vous devez donner à vos clients une bonne raison (ou plusieurs !) de dépenser davantage :

  • Trouvez l’excuse parfaite pour expliquer pourquoi votre offre de vente incitative correspond bien à la commande du client.
  • Expliquez pourquoi votre produit est différent de celui de la concurrence.
  • Énumérez les avantages de votre offre et ajoutez quelques témoignages de clients. Cela inspirera la crédibilité, qui joue un rôle important dans le processus d’achat d’un client.

Favorisez votre réussite numérique

Inscrivez-vous à notre infolettre pour obtenir les meilleures pratiques en gestion de restauration

En cliquant sur le bouton ci-dessous, vous autorisez UEAT à vous présenter des produits pertinents, du contenu et des événements. Vous pouvez vous désinscrire de ces communications en tout temps. Pour plus de renseignements, consultez notre Politique de confidentialité.